מכירה ישירה שמן זית - ריש לקיש

חושבים להתחיל למכור במכירה ישירה ומעניין אתכם מה עובד ומה פחות עובד?

ביקרנו במשק נוי מאיר בציפורי, שמוכרים את שמן הזית שלהם ישירות לצרכן ואף זכו להכרה בינלאומית וחשיפה נאה בכלי התקשורת. חזרנו עם כמה תובנות מעניינות ושימושיות..

 

בת חן יפה | 30 לאוגוסט 2018

 

לאחרונה קיבלנו מספר פניות בעמוד מכירה ישירה מחקלאים שרוצים להתחיל למכור ישירות ללקוחות. בחרנו להתחיל לאפיין את הפורמט דווקא בענף שמן הזית, שהוא ענף קשוח עם שחקנים רבים.

 

אילה נוי מאיר מנהלת את משק ריש לקיש בתשע השנים האחרונות. לאורך השנים המשפחה ביססה קהל לקוחות קבוע ונאמן, שקונה מהם כמעט את כל התוצרת כך שהם אינם תלויים במשווקים.

 

ריש לקיש מגדלים זיתים אורגניים, מוסקים ומפיקים שמן זית בבית בד בוטיק שנמצא במשק ובו מרכז מבקרים.

 

פגשתי את אילה ומיכה, אב המשפחה, שסיפרו על הדרך שעשו ממכירה למסעדות ולרשתות טבע ועד למצב היום שהם עוסקים בעיקר במכירה ישירה.

 

כשאילה נכנסה לנהל את העסק, היא קיבלה מספר החלטות, ששינו את ההתנהלות העסקית. היא החליטה להתמקד בשמן זית אורגני ופיתחה מומחיות ביצור מוקפד של השמן. היא שמה דגש על מיתוג כל זן בנפרד ועל קשר אישי עם הלקוחות.

 

 

שאלתי את אילה, "איך בשוק כל כך תחרותי אתם מצליחים לשמור על מחירים טובים ולא להיגרר למלחמת מחירים?", ותשובתה די הפתיעה אותי. היא מספרת שיש נטייה לחשוב שלקוחות שקונים במכירה ישירה עושים זאת "בגלל המחיר" כדי לחסוך את פערי התיווך. זה נכון במקרים מסוימים, אך רבים מהקונים רוכשים מסיבות אחרות כגון שיקולי בריאות, אנינות טעם וגם כי הם מחפשים סיפור מעניין שיקשור אותם לקהילה (סחר הוגן).

 

אילה משקיעה את המאמצים להגיע ללקוחות שמתייחסים למזון שהם מביאים הביתה "בריספקט", שהטעם חשוב להם וגם האותנטיות והמקצועיות.

 

לשאלתי, "איך הצלחת לבדל את ריש לקיש משמנים אחרים?", תשובתה המידית הייתה, "מומחיות, איכות ולאחר מכן, סיפור טוב שיזמין את הלקוחות למותג".

 

היצור בבית הבד מאוד מוקפד, והשמן, שהוא גם אורגני וגם מאוד טעים, זוכה לתשבחות. אנשים יודעים לזהות איכות. בנוסף, כשרואים את אילה מייעצת, זוכה בפרסים ומייצגת אותנו בחו"ל, זה נותן תחושה של גאווה ישראלית.

 

 

מיתוג ואריזה

ההחלטה על מיתוג מושקע הגיעה בעקבות ההחלטה לשווק שמן זית למעגל מורחב ולאנשים שלא מכירים את ריש לקיש. השפה הגראפית מתארת באמצעות איור את הסיפור והערכים של המותג. אילה מאוד השקיעה באריזה כך שתראה יפה על המדף בבית. מי שמכיר את האריזות של ריש לקיש יודע שהן יכולות להוסיף חן לכל מטבח.

 

בנוסף, היא מספרת שלקוחות קונים שמן זית לעיתים יחסית רחוקות ולכן, האריזות צריכות להיות איכותיות (לא להחליד) ונעימות לעין. לדבריה, מכירת כמות גדולה של שמן למשפחה ממוצעת, כגון ג'ריקן של 17 ליטר, יכולה להתחמצן וליצור אכזבה ולכן, הם מוכרים באריזות קטנות יותר. יש גם אריזות קטנות ויפהפיות, שרוכשים הרבה פעמים עבור מתנות לחו"ל.

 

 

הפצה

למעשה, רוב המכירה מתבצעת במרכז המבקרים. המרכז פתוח בכל ימות השבוע ויש בו פינת טעימות. ניתן לרכוש גם מוצרים משלימים כגון דבש וקוסמטיקה טבעית (כ-20% מסל הקניה). תמיד אחד מבני המשפחה נמצא כדי לפגוש את המבקרים ולספק שירות.

 

בעודנו משוחחים, נכנסו לחנות הדס ובנה ינאי, שבאו לקנות ג'ריקן ולקשקש קצת עם אילה ומיכה, המפגש משמח ומרחיב את הלב.

 

משלוח - מתוך בחירה, תמיד אחד מבני המשפחה ימסור את השמן ללקוחות. אילה "מודיעה" בפייסבוק על נסיעה למרכז ושואלת "מי רוצה שמן זית?" וכך ממלאת את הנסיעה. היא אומרת שיתכן שהיה לה יותר קל וזול לעבוד עם חברת שליחויות אבל, המפגש עם הלקוחות זה מה שיוצר את הקשר שכה חשוב לפידבקים ולהמשכיות.

 

אמצעי תשלום - התשלום באמצעות אפליקציות (ביט לדוגמא) מבטל את חסם הסליקה כמעט לגמרי ומונע את ההתעסקות עם מזומנים ושיקים.

 

חנויות - ריש לקיש מספקים שמן לחנויות של חקלאים אחרים (שמוכרים במכירה ישירה) כגון משק חביביאן, משק האמנונים, יוראי ותמרה חווה חקלאית חברתית וכן, לחנויות אונליין כגון המזווה, שיודעים להציג את השמנים מתוך היכרות אישית ויודעים לספר עליהם ללקוחות.

 

פרסום

לריש לקיש יש אתר תדמיתי (ללא חנות אונליין), עמוד פייסבוק מאוד פעיל וגם אינסטגרם. הם משתמשים בקידום ממומן שהם מתפעלים בעצמם. לקוחות שמחפשים מכירה ישירה של שמן זית מגיעים אליהם דרך נוכחות ברשת כמו בעמוד מכירה ישירה כאן

 

אירועי מכירה

אילה מספרת שקיום אירועים חשוב ללקוחות גם אם אינם מגיעים. עצם הידיעה שיש אירוע מסיק ויש אפשרות להגיע למרכז המבקרים, משאירה את המותג בתודעה של הלקוחות. מניסיונם, שווקי איכרים פחות עבדו בשבילם כי שמן זית הוא מוצר כבד שלא רוכשים כל שבוע.

 

שיתופי פעולה

אילה נותנת הרצאות, סדנאות שמן זית בארוחות שפים ובלוגרים וכך אוספת קהל חדש.

 

כשרות

חשובה. לריש לקיש כשרות של המועצה האזורית. לדבריהם זה מספיק בשביל רוב הציבור.

 

משאלה לעתיד

אילה מקווה שיהיו יותר תאגידים של חקלאים שימכרו ביחד וירכזו מאמץ משותף.

 

לסיכום

מכירה ישירה היא אמצעי מצוין להגיע ללקוחות ולמכור את התוצרת במחיר מלא. צריך סיפור מעניין, ערכים והמון סבלנות. לא לכל אחד מתאים להיות זמין כל הזמן אבל, זה חלק מהשירות. מאידך, המפגש עם הלקוחות הוא המפתח להמשכיות. לדברי אילה, גם בתקופות יותר קשות, הפידבק המחזק שהגיע מלקוחות עזר להמשיך לנוע קדימה.

 

משק ריש לקיש מופיע באינדקס מכירה ישירה באתר החקלאות וכבר זכה למאות ביקורים. לפרטים נוספים על המשק לחץ כאן

 

רוצים להירשם לאתר? צרו קשר